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あなたはマネジャーに恵まれていますか? | WebSHE (戦略法人保険営業塾)

あなたはマネジャーに恵まれていますか?

あなたはマネジャーに恵まれていますか? 

あなたはマネジャーに恵まれていますか? 

  • 例えば、あなたのマネジャーはあなたより早く出社していますか?
  • 例えば、あなたのマネジャーはあなたより遅くまで会社で仕事をしていますか?
  • あなたのマネジャーは現役の高い保険営業スキルがありますか?
  • あなたのマネジャーのアドバイスは、具体的であなたの挙績向上に役立っていますか?
  • あなたのマネジャーは知識を継続的に仕入れてレベルアップしていますか?
  • あなたのマネジャーはあなたの成功にコミットしていますか?

すべて「いいえ」であれば、あなたはマネジャーを変えるべきかもしれません。しかし、現実にマネジャーを取り替えることはできません。

本当にできるマネジャーは成果を出しています。優れたマネジャーのチームにいる営業マンは高い生産性を維持しています。こんなマネジャーに出会える確率は残念ながらとても低いのが現状です。

ここで保険営業界伝説のマネジャーをご紹介します。五島聡を育てた名マネジャー沖野孝之さんです。

夢を語られ
その気になって
安定した前職を捨て
人生を変え
この業界に入った。

まともな教育を受けることなく
「行ってこい!」と野に放たれる。

ところがどっこい
現実はそんなに甘くない。
心折れる経験だけは山ほどできた。

人生が、家族の生活がかかっているのに。

1人減り、2人減り、
半年も経たないうちに
同期が半分以上消えた。

これは自己責任なのか
雇用責任なのか。
辞めるか
再起を賭けるか。
迷っている自分がいる。

残るも地獄
去るも地獄。

会社がろくに教えてくれないなら
自分が名マネジャーから学べばいい。
実力を身につけて
正面突破して
正々堂々の
豊かな人生をつかむ。
そのチャンスがいま目の前にある。

五島聡はこう言っています。

satoshi2みなさんおしなべてマネジャーに恵まれていません。マネジャーの指導がよければ、営業マンの成績はぐんと伸びるのに。

私が育ったのは沖野さんのおかげです。保険の基本を徹底的に教わりました。もちろん技術だけではなく、私の成功を本気でコミットしてくれていました。私が契約をいただくためにお客様のところを訪問しているときは、どんなに遅い時間でも沖野さんは会社で待っていてくれました。電話で報告をしたら「グレート!」と褒めてくれるのです。その気持ちに応えたくて、沖野さんに褒められたくて頑張りました。

マネジャーはみんな沖野さんのような優秀な人ばかりだと思っていました。ところが実際は違いました。沖野さんのようなスゴ腕のマネジャーはどこにでもいるわけではないのです。

その沖野さんがみなさんを指導します。

マネジャーになると営業の案件がなくなります。そもそもセールスの仕事を長期にわたってできると思っているマネジャーは少ないです。「マネジャーになったらもうセールスから足を洗える」とか「見込客を探す必要がない」とか、そんな理由でマネジャーになりたいという人もいます。

一般的なマネジャーが語るのは、普遍的な原理原則と哲学、自分の昔話です。営業現場は常に状況やトレンドが変化しています。税制の変更や新商品発売、ライバルの登場など想定外の出来事ばかりです。こんな環境下で私たちは成果を挙げ続けなければなりません。成果を挙げ続けるためには「スキル」と「知識」が必要不可欠です。

沖野さんは一般的なマネジャーとは違います。今でも営業に行き、他社とバッティングしてもほとんど勝ちます。事実、毎年MDR基準程度は同行で販売しています。これまで指導した30人以上の営業マンがMDRTを達成しています。

大勢の営業マンに「ああ! 法人保険契約ってこういうことだったんですね」と、うならせてきた名マネジャーなのです。

対象はズバリこんな保険営業マンです。

  • これから、法人保険に取り組む人
  • 法人保険の基本がよく分かっていない人
  • 実績を出しているけれど、復習として技術と知識と理論を整理したい人
  • マネジャーとしてレベルアップし、チームの営業マンの成功を支援したい人

沖野さんにはずいぶん前から講師をお願いしていました。しかし、現役の保険会社員である立場上なかなか難しいというお話でした。それがようやく友情出演というような形でご登場いただけることになりました。

okino「基本に忠実な仕事をすれば、きっちり売れていきます。全戦全勝とはならなくても、確実に成約率は上がります」

「高等テクニックも裏技もない。しかし、きちんと論理的に話すことで成約率が上がる。経営者から『こいつは分かっている』と評価される」 

「このとおりやったら絶対売れると思ってやっている。現実、売れている」

「絶対に負けるわけにはいかん。営業マンの人生がかかっている!」

「未熟な売り方をしている人や意味を分からずに営業をしている人が案外多い。それもあって負けない」

「成約率を上げるためにはコンサルティングセールスが大事です。商品特性ではないのです。これを知らずに仕事をして勝てるわけがないのです」

「キーワードはあと出しジャンケン!」

「既契約は関係ないと言う人がいますが、既契約との戦いはあります。人数の少ない法人は特に!」

「確実に勝てるための事前準備ができているか?」

「セールスプロセスの基本を知らない人や保険数理の理論を分かっていない人、財務が分かっていない人が、保険を売れるわけがない」

「法人保険の基本を知っていますか? なぜ損金か分かりますか? 損金を嫌がる社長もいます。全員加入の養老保険がなぜいいか分かりますか? 長期定期がいいと言われる意味、分かりますか? 説明できる人は意外に少ないのです」

「全損、半損、全資産計上。何を基準に損金を論じるか分かっていますか?」

「法人は税金のフィルターを通して見なければならない」

「税法上の疑問を国税庁に聞いていますか? 私はすぐに電話して聞きます。 どこが分かっていないか分かっていないと、質問できません」

「成功するか失敗するか、その肝はマーケティング(見込客発見と見込客醸成)にある」

「大勢の保険営業マンがこの業界を去って行ったけれど、見込客を発見できれば辞めずに済む」

「紹介入手のハードルが低くなることと実際の紹介入手は全然違う。そこには技術がある」

「セオリー、スキル、知識を教えます。属人的パワーや個人的な魅力、お願い営業、根性営業などは個人の才能や魅力に属するものなので、教えられません。あとから努力をして身につくものを教えます」

もちろん義理や人情、プレゼント、人間関係、取引、泣き落とし、ごり押し、付き合いでも売れる人は売れます。そして、これらは有効な手段かもしれません。ですが、それは個人で勝手にやってください。ここの部分は個人の資質に大きく左右されます。後天的な技術や再現性のある方法、知識(勉強)、努力する気持ちを私は伝えます。

WebSHE SATGE2は東京でライブ収録しています。LiveSHE(ライブシー)会員は無料で参加できるほか、ライブで授業を受けたい人向けに沖野教室(有料)を行っています。(内容はWebSHEと同じです)

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